In einer Zeit, in der Kundenerwartungen stetig steigen und der Wettbewerb im Handel intensiver wird, ist es für Unternehmen wichtiger denn je, jeden Kundenkontakt optimal zu nutzen. Eine der wirkungsvollsten Methoden, um sowohl Umsatz als auch Kundenzufriedenheit zu steigern, sind Cross-Selling und Upselling am Point of Sale (POS). Richtig umgesetzt, können Händler den Warenkorbwert erhöhen, Impulskäufe fördern und gleichzeitig echte Mehrwerte für ihre Kundschaft schaffen.
Dieser Artikel zeigt, wie Cross-Selling und Upselling am POS funktionieren, warum sie so effektiv sind und welche Strategien Händler sofort anwenden können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Was ist Cross-Selling und Upselling – und warum ist es so wirkungsvoll?
Cross-Selling
Cross-Selling bedeutet, dem Kunden passende ergänzende Produkte zum ursprünglich ausgewählten Artikel anzubieten.
Beispiele:
- Beim Kauf eines Smartphones wird eine Schutzhülle empfohlen.
- Zur neuen Kaffeemaschine wird gleich der passende Entkalker angeboten.
Der Vorteil: Der Kunde erhält Lösungen aus einer Hand, fühlt sich gut beraten und spart Zeit.
Upselling
Beim Upselling geht es darum, dem Kunden ein höherwertiges Produkt mit mehr Funktionen oder besserer Qualität vorzuschlagen.
Beispiel:
- Statt des Standard-Routers wird ein Premium-Modell mit höherer Geschwindigkeit angeboten.
Der Vorteil: Der Kunde bekommt ein Produkt, das besser zu seinen Bedürfnissen passt – und der Händler steigert den Umsatz.
Beide Methoden arbeiten nicht manipulativ, sondern beruhen auf kompetenter Beratung und dem Verständnis der Kundenbedürfnisse. Genau deshalb funktionieren sie besonders gut am POS, wo Kunden bereits aktiv in einem Kaufprozess sind.
Warum gerade der POS ideal für Cross- und Upselling ist
Der Point of Sale ist der Ort, an dem Kaufentscheidungen finalisiert werden. Kunden sind hier besonders offen für Empfehlungen, solange diese klar, relevant und vertrauenswürdig sind. Die Vorteile:
- Hohe Kaufbereitschaft: Kunden befinden sich mental bereits im Kaufmodus.
- Direkter Kontakt: Verkäufer können unmittelbar auf Fragen und Bedürfnisse eingehen.
- Produktpräsentation in Echtzeit: Ergänzungsprodukte können gezeigt, erklärt oder ausprobiert werden.
- Impulskäufe: 70–80 % der Kaufentscheidungen werden direkt am POS getroffen – ein großer Hebel für Zusatzverkäufe.
Erfolgreiche Strategien für Cross-Selling und Upselling am POS
1. Bedarf erkennen und individuell beraten
Der wichtigste Erfolgsfaktor ist ein geschultes Verkaufsteam, das erkennt, was ein Kunde wirklich braucht. Je besser ein Mitarbeiter zuhört und gezielt Fragen stellt, desto einfacher ist es, passende Empfehlungen auszusprechen.
Beispiel:
Ein Kunde kauft Laufschuhe. Ein guter Verkäufer fragt nach Laufstil, Untergrund und Trainingshäufigkeit – danach empfiehlt er passende Einlagen oder Funktionssocken.
2. Ergänzende Produkte sichtbar platzieren
Visuelles Marketing am POS ist entscheidend. Ergänzende Produkte sollten in unmittelbarer Nähe der Hauptprodukte platziert sein oder durch klare Signale hervorgehoben werden.
Tipps zur Produktplatzierung:
- Displays: “Passt perfekt dazu” oder “Empfohlen für dein Produkt”.
- Produktsets: Zusammengehörige Artikel gemeinsam präsentieren.
- Kassenbereich für Last-Minute-Artikel nutzen.
3. Sets und Bundles anbieten
Kombinationsangebote wie „Kaufe X und erhalte Y günstiger“ fördern Impulskäufe und wirken für viele Kunden wie ein guter Deal. Händler erhöhen damit gleichzeitig den durchschnittlichen Warenkorbwert.
4. Storytelling statt Verkaufsdruck
Erfolgreiches Upselling entsteht nicht durch Druck, sondern durch Erklärungen, die Mehrwert aufzeigen.
Schlechtes Beispiel:
„Wollen Sie nicht das teurere Modell nehmen? Das ist besser.“
Gutes Beispiel:
„Wenn Sie häufig fotografieren, profitieren Sie vom größeren Speicher und dem besseren Akku des Modells X. Viele Kunden, die viel unterwegs sind, wählen daher diese Variante.“
5. Digitale Displays und POS-Technologie nutzen
Digitale POS-Systeme erleichtern Cross- und Upselling enorm:
- Tablets ermöglichen schnelle Produktvergleiche.
- Digitale Kiosksysteme zeigen passende Ergänzungen automatisch an.
- Kunden können Produkte virtuell konfigurieren und dadurch Upgrades entdecken.
Technologie unterstützt Verkäufer und schafft ein modernes Einkaufserlebnis.
6. Mitarbeiter gezielt schulen
Regelmäßige Trainings sind ein Muss. Verkäufer müssen:
- Produktwissen auf dem neuesten Stand halten
- Kommunikationsstrategien beherrschen
- Empfehlungen authentisch aussprechen können
- Kundenbedürfnisse schnell erkennen
Gut geschulte Teams sind einer der größten Erfolgsfaktoren für Cross- und Upselling am POS.
7. Kundendaten und Analysen nutzen
Moderne POS-Systeme liefern wertvolle Insights über:
- Kaufhistorien
- häufig gekaufte Produktkombinationen
- Warenkörbe unterschiedlicher Kundensegmente
Diese Daten helfen, Muster zu erkennen und Cross-Selling-Potenziale strategisch zu nutzen.
Cross-Selling und Upselling Beispiele aus der Praxis
Einzelhandel (Fashion)
Ein Kunde wählt eine Jeans: Verkäufer empfehlen Gürtel und T-Shirt aus der aktuellen Kollektion. Durch abgestimmte Farben und eine kurze Beratung entsteht ein komplettes Outfit – deutlich höherer Umsatz pro Kunde.
Elektronik
Beim Kauf eines Laptops werden Garantieverlängerung, Maus und Software-Paket angeboten. Kunden fühlen sich besser abgesichert und erhalten ein vollständiges Setup.
Lebensmittelhandel
An der Frischetheke wird zum Steak die passende Marinade oder ein Wein vorgeschlagen. Einfache, aber effektive Upselling-Impulse mit hohem Erfolg.
So setzen Händler Cross-Selling und Upselling nachhaltig um
Erfolgreiche Händler arbeiten mit einem ganzheitlichen Konzept, das umfasst:
- Klare Strategie
- Geschultes Personal
- Saubere Produktplatzierung
- Technische Unterstützung am POS
- Laufende Erfolgskontrollen und Optimierungen
Ein Partner mit POS-Expertise kann dabei helfen, diesen Prozess professionell und effizient umzusetzen.
POS-Optimierung als Umsatzbooster
Cross-Selling und Upselling gehören zu den wirkungsvollsten Methoden, um den Warenkorbwert im stationären Handel nachhaltig zu steigern. Mit der richtigen Strategie, professioneller Schulung und moderner POS-Technologie können Händler nicht nur höhere Umsätze erzielen, sondern auch die Zufriedenheit ihrer Kunden erhöhen.
Wenn Sie Ihr POS-Potenzial heben und Cross- sowie Upselling professionell einsetzen möchten, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, den nächsten Schritt zu gehen.
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