Point of Sale (POS) Kampagnen sind ein zentrales Instrument für Marken, um direkt am Verkaufsort Aufmerksamkeit zu erzeugen, Konsumenten zu aktivieren und Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Doch eine kreative Idee oder ein attraktives Display allein reicht nicht aus. Entscheidend ist, den tatsächlichen Erfolg einer POS-Kampagne messbar zu machen. Nur so lässt sich feststellen, ob Investitionen den gewünschten Return on Investment (ROI) bringen und wie zukünftige Maßnahmen optimiert werden können.
Im Folgenden stellen wir die wichtigsten KPI’s (Key Performance Indicators) und Metriken vor, mit denen Unternehmen den Impact ihrer POS-Aktivitäten realistisch einschätzen können.
Absatz- und Umsatzsteigerung
Die offensichtlichste Kennzahl ist die Veränderung von Absatz und Umsatz. Dabei geht es nicht nur darum, ob mehr Stückzahlen verkauft wurden, sondern auch, ob sich der durchschnittliche Warenkorbwert verändert hat. Wichtige Fragen sind:
- Wurden Produkte schneller abverkauft?
- Hat die Kampagne zu Cross-Selling geführt?
- Lassen sich Umsatzspitzen klar dem Kampagnenzeitraum zuordnen?
Ein Vergleich mit Kontrollmärkten oder Testfilialen ohne POS-Aktionen hilft, den direkten Einfluss zu bestimmen.
Reichweite und Sichtbarkeit am POS
Nicht jede POS-Kampagne zielt primär auf sofortige Verkäufe ab. Häufig steht die Markenwahrnehmung im Vordergrund. Metriken wie:
- Anzahl der eingesetzten Displays
- Frequenz der Standorte
- Dauer der Präsentation
geben Aufschluss über die Reichweite. Zusätzliche Methoden wie Eye-Tracking Studien oder Kundenbefragungen helfen, die Sichtbarkeit und Attraktivität zu messen.
Shopper Engagement
Wie intensiv interagieren Kunden mit den POS-Elementen? Besonders bei digitalen Lösungen oder interaktiven Installationen ist diese Kennzahl entscheidend. Typische Indikatoren sind:
- Verweildauer am Display oder Stand
- Anzahl der Scans von QR-Codes
- Downloads oder Registrierungen über POS-Aktivierungen
- Teilnahme an Gewinnspielen oder Promotions
Ein hohes Engagement zeigt, dass die Kampagne mehr als nur visuelle Präsenz erzeugt.
Markenbekanntheit und Markenimage
Neben kurzfristigen Verkaufszahlen ist es wichtig, den langfristigen Markeneffekt zu messen. Tools wie Brand Awareness Surveys oder Mystery Shopping liefern wertvolle Einblicke:
- Erkennen Konsumenten die Marke nach der Kampagne schneller wieder?
- Hat sich das Markenimage durch die POS-Präsenz verbessert?
- Wird die Marke stärker mit Innovation, Qualität oder Emotionalität assoziiert?
Diese Daten helfen, den Beitrag einer POS-Kampagne zur gesamten Markenstrategie zu belegen.
POS-Kampagne ROI und Kosten-Effizienz
Am Ende wollen Unternehmen wissen, ob sich die Investition gelohnt hat. Hierbei gilt es, den Return on Investment (ROI) korrekt zu berechnen: ROI=(Zusatzgewinn–Kampagnenkosten)/KampagnenkostenROI = (Zusatzgewinn – Kampagnenkosten) / KampagnenkostenROI=(Zusatzgewinn–Kampagnenkosten)/Kampagnenkosten
Wichtige Faktoren sind nicht nur direkte Mehrverkäufe, sondern auch sekundäre Effekte, wie eine höhere Markenloyalität oder gesteigerte Wiederkaufraten.
Operative KPIs
Auch die Effizienz der Umsetzung darf nicht unterschätzt werden. Dazu zählen:
- Liefer- und Installationszeiten der Displays
- Vollständigkeit der Materialien in den Filialen
- Einhaltung von Kampagnenfristen
- Reporting-Qualität aus dem Field Service
Diese KPIs sind entscheidend, um sicherzustellen, dass eine gute Idee auch in der Realität reibungslos umgesetzt wird.
Fazit
Der Erfolg einer POS-Kampagne lässt sich nicht auf eine einzige Zahl reduzieren. Erst die Kombination aus Absatzdaten, Reichweite, Engagement, Markenwirkung und operativer Effizienz liefert ein vollständiges Bild.
Unternehmen, die diese Daten systematisch erfassen und analysieren, können ihre POS-Strategien kontinuierlich verbessern, Budgets optimal einsetzen und den größtmöglichen Impact erzielen.
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